C'est quoi le Phoning ?

Cet article a été publié le par Céline MIATTO.

Catégorie : FOCUS COMPTA

J’ai vécu cette semaine un moment très intéressant à partager avec vous… Comme tout chef d'entreprise, il faut trouver régulièrement de nouveaux clients afin que notre entreprise avance et dure ... du coup j'ai dû me lancer dans la prospection téléphonique. Et là je vous livre avec sincérité ma principale difficulté : la peur d’être ridicule.

Oui, la peur d’être ridicule, me freine dans mes démarches de phoning. Je crois que je ne suis pas la seule. Au moment de décrocher le téléphone, en fonction de notre personnalité, nous pouvons ressentir une certaine appréhension…

Même si l’appréhension que l’on peut ressentir avant d’appeler des prospects est compréhensible, elle n’est pour autant pas acceptable. Aucune chance d’être efficace avec la peur au ventre… Alors ! Comment dépasser cette peur ?

Déjà revenons sur la définition de ridicule. La définition donnée par le dictionnaire Larousse est la suivante « Dont on est porté à se moquer ». En quoi donc une démarche de prospection téléphonique pourrait-elle faire l’objet de moquerie ?

Parce que nous allons essuyer des échecs, des refus ? Mais le prospect a bien le droit de refuser notre offre ! Et nous avons le droit d’être imparfaits dans nos actions. Nous avons tous appris à marcher, ne l’oublions pas, en tombant, et plus d’une fois. Notre seul devoir est de continuer à nous entrainer, à nous préparer, à apprendre de nos insuccès pour remettre en cause et améliorer nos façons de faire.

Tout d'abord, j'ai appris avec le temps que la prospection téléphonique doit devenir un vrai temps de rencontre.

Une bonne prospection téléphonique, et un bon argumentaire de prospection, c’est comme une flèche tirée par un archer, ça doit aller dans la cible ! Et contrairement à ce qu’on entend souvent, prendre un rendez-vous par téléphone ne se fait pas en seulement 2 minutes… sinon, votre rendez-vous ne sera ni qualifié, ni sûr ! Et vous risquez de perdre votre temps et de l’énergie pour pas grand chose.

1/ L'ARGUMENTAIRE

La première étape de votre prospection téléphonique, c’est l’entame, qui comprend bien sûr vos salutations, votre présentation, et la vérification que vous parlez au bon l’interlocuteur. Evident me direz-vous… mais ici, vous devez être à la fois confiant et délicat dans votre approche.

2/ ACCROCHEZ VOTRE PROSPECT

La deuxième étape de votre échange téléphonique, c’est un premier temps fort de votre prospection : il s’agit de l’accroche de votre interlocuteur. Je dirais même que de tout votre argumentaire, c’est la séquence la plus importante, et la plus difficile.

3/ VERIFIEZ LA DISPONIBILITE DE VOTRE INTERLOCUTEUR

4/ ANNONCEZ L'OBJET DE VOTRE APPEL

5/ POSEZ DES QUESTIONS DECOUVERTES
Ces questions ont pour objet de donner la parole à l'interlocuteur, de mieux le connaitre.

6/ ETAPE PROSPECTION TELEPHONIQUE
Parlez enfin de l'origine de votre appel

7/ FIXER UNE DATE DE RENDEZ-VOUS OU DE RELANCE

8/ VERIFIEZ LES COORDONNEES

Si vous intégrez chaque étape au moment de votre phonning, non seulement vous aurez pris un rendez vous mais en parallèle le client sera pourquoi vous êtes là au moment du rendez vous.

Gest&Co Mécène de l'artiste Magali Jallon Lançon
(Cliquez, vous ne perdrez pas votre page)